Você gerencia o placar. O jogo acontece onde você não está olhando.
Fomos ensinados a cobrar o time pelo número que ele não controla, e a deixar sem cobrança o processo que produz esse número, o único lugar onde ainda dá pra mudar o resultado.
Entenda o diagnóstico ↓O que é gestão-por-placar, e por que ela trava a sua estratégia
Gestão-por-placar é o hábito de dirigir uma empresa olhando só para o resultado financeiro (receita, margem, EBITDA no fim do mês) e cobrar o time por esse número.
O problema é que o resultado é a única coisa que ninguém na empresa controla diretamente. Ele é a consequência de dezenas de processos e decisões que já aconteceram. Quando o número aparece no relatório, o que o produziu já terminou, e cobrar alguém por ele é cobrar pelo passado.
O que se controla, e quase ninguém mede com o mesmo rigor, é a cadeia que produz o número: a causa, o processo, a execução no meio do caminho. É ali que a estratégia ainda pode mudar de rumo, e é ali que a maioria das empresas está no escuro.
Por isso planos bem-feitos não saem do papel e a cobrança não vira mudança: a empresa mede o fim da cadeia e deixa o meio sem medição. E ninguém muda o que não está medindo.
Pra quem é isso.
Você é dono, fundador ou executivo de uma empresa que já tem estratégia clara. O plano está feito, as metas estão na parede, o time é competente. E ainda assim o resultado não vem como devia, e a explicação que sobra é sempre a mesma: falhou na execução.
Antes de aceitar essa explicação, vale uma pergunta. E se o problema não for o quanto o time executa, mas o que você escolheu medir e cobrar.
O que muda.
Quando você para de cobrar só o resultado e passa a enxergar a cadeia que produz o resultado, três coisas mudam. Você descobre onde a estratégia declarada não tem apuração nenhuma por trás. Você acha as metas que não têm dono de verdade. E você passa a ver o problema em fevereiro, quando ainda dá pra agir, em vez de descobrir em abril, quando o trimestre já fechou.
É gerir no ponto onde o resultado ainda pode mudar.
Vinte anos vendo o mesmo padrão se repetir
Em mais de vinte anos entrando na gestão de empresas de praticamente todo setor da economia real, do negócio familiar à companhia de capital aberto, eu vi a mesma assinatura se repetir, sem depender do setor, do porte ou da cultura.
A reunião de liderança que vira leitura do resultado do mês, linha por linha, e termina numa ata de ações que se dissolvem antes da reunião seguinte.
A meta pregada na parede sem nenhuma apuração por trás: ninguém sabe dizer, no meio do caminho, se ela vai bater ou não.
A área de apoio tratada como centro de custo, medida pelo quanto gasta e nunca pela pergunta que importa: quanto ela poderia gerar.
Isso não é o azar de uma empresa. É padrão. E padrão tem causa: a forma como se aprendeu a medir e a cobrar. É essa causa que eu diagnostico.
Se a lógica faz sentido, há dois caminhos a partir daqui.